مدیران فروش

مدیران فروش

فروشندگی حرفه ای است پیچیده. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد

  مقدمه
 

   دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این

موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است  .

فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد    

 

فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید       

 

 

ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای :

نه شنیدن را به عنوان قسمتی از حرفه خود پذیرفته است. یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از حرفه خود پذیرفته در نهایت روحیه خود را از دست نمی دهد و با توجه به اینکه در کشوری مثل ایران با توجه به تعارفات و فرهنگ ما نه شنیدن یا حتی نه گفتن جالب یا به اصطلاح راحت نیست در ابتدا نه نمی شنویم اما در پیگیریهای مکرر متوجه می شویم که طرف معامله خریدار خدمات ما نیست. به طور کلی باید خود را در برابر هرگونه رفتاری آماده نمائیم تا آسیب کمتری ببینیم.

 

درهرجا و مکان و زمان با توجه به نوع ارتباطات یا حتی بحثهای پیش آمده روزمره فرصت را غنیمت شمره از آن برای ارائه خدمات و مشتری یابی استفاده می کند..

 

 

عواملی که ممکن است در عین ارائه محصول مانع انتقال درست گردند: 

 

عدم انتقال درست موارد مهم.  عدم بیان نگرانی هایی که هنگام ارائه کالا بیان نشده است. کم حوصله شدن مشتری .از دست

دادن موقعیتهای مناسب برای جلب علاقه مشتری به محصول

 

 

چند روش وجود دارد که فروش موفق داشته باشید :  

مشتریان خود را دقیقا بشناسیم

دراولین برخورد، خاطره خوبی در آن ها بر جای بگذاریم

انتظارات عاطفی و پنهان مشتری را برآورده سازیم

بر روی تا تصورات  مشتری تمرکز کنیم

برنامه زمانی مشتری را تغییر ندهیم

چنان خرید خوبی را برای مشتری رقم بزنیم که بخواهد آن را تکرار کند

 

 برای خنثی کردن تجربه های بد مشتری تلاش کنیم

 

 

وضعیت هایی که باید شناسایی شود:

شناسایی، اندازه گیری و آماده نمودن منابع مورد نیاز

 

تعیین الویت در برنامه ها

بازار هدف: باید مشخص شود که مشتریان ما شامل چه اشخاص و یا سازمان هایی است و تا چه اندازه قصد داریم که این بازار هدف را گسترده سازیم 

کیفیت محصول: باید بسنجیم که محصول ما در حال حاضر دارای چه کیفیتی است

مزایا و منافع آن برای مصرف کنندگان چیست و چگونه می توانیم مزایا و منافع جدیدی را به آن اضافه کنیم

 

رقیب ها: باید بررسی شود که قیمت محصولات ما نسبت به رقیب هایمان به چه صورت است و ما می خواهیم که این روند چگونه باشد

 

تبلیغات: باید بدانیم که روند تبلیغات و اطلاع رسانی ما به چه صورت است و عملیات پیشبرد و روابط عمومی ما به چه صورت پیش می رود.  

 

 

 

 

استراتژی در فروش : 

استراتژی اصالتا یک لغت یونانی است و به معنی مسیر و راهی است که فرمانده لشکرآن را تعیین کرده و سپاهیان را از آن مسیر به هدف می رساند

استراتژی کاهش قیمت

استراتژی افزایش تبلیغات

استراتژی توزیع وسیع

 

استراتژی افزایش کیفیت و...

 

 

ذهنیت مشتری:

ذهنیت مصرف کننده در میزان فروش ما تاثیر مستقیمی دارد

 

زمانی که بتوانیم این ذهنیت ها را بدانیم و بشناسیم، دقیق تر و بهتر می توانیم مشتری را شناسایی و جذب کنیم

 

عناصر تشکیل دهنده ذهنیت در مشتری : 

تنوع کالا

میزان قیمت

نور، رنگ، طرح، بهداشت

وضعیت ظاهری و اخلاقی کارکنان و فروشندگان

محل پارکینگ، چرخ خرید، فاصله تا محل زندگی

قبول مرجوعی

سرعت در خدمات

مهارت کارکنان فروش

تبلیغات و روابط عمومی

 

عواملی که ممکن است در عین ارائه محصول مانع انتقال درست گردند : 

عدم انتقال درست موارد مهم.  عدم بیان نگرانی هایی که هنگام ارائه کالا بیان نشده است. کم حوصله شدن مشتری .از دست

دادن موقعیتهای مناسب برای جلب علاقه مشتری به محصول 

 

 

استراتژی در فروش : 

استراتژی اصالتا یک لغت یونانی است و به معنی مسیر و راهی است که فرمانده لشکرآن را تعیین کرده و سپاهیان را از آن مسیر به هدف می رساند

استراتژی کاهش قیمت

استراتژی افزایش تبلیغات

استراتژی افزایش کیفیت ..

 

 

توجه !

 

آشکارشدن نیازهای واقعی مشتری، ایجاد ارتباط بین محصول با نیازهای مشتری، امکانپذیر کردن کنترل و هدایت فروش و جلوه گر شدن فروشنده به عنوان فردی متخصص و حرفه ای می گردد